摘要：分红保险的缺点，不在产品上，而在错配上——站错地、变了天、遇错人。看到最后，两个简单问题，知道自己买错了没有。

保险未必大家都买过，我们用买一辆车来比喻吧。

一个工薪家庭，买一辆丰田 SUV，全家人坐得下，油耗不高，月供扛得住——这辆车对他们，条条都是优点。另一个工薪族，硬凑钱买了一辆跑车：全家人坐不下，还背上很高的车贷。于是这辆跑车到处是缺点，小，贵，且噪音大。

可那是跑车的错吗？跑车没有错，错的是错配。

保险是同样的道理：缺点是相对的。买到适合的，全是优点；买到不适合的，全是缺点。 分红保险被说的那些缺点，绝大多数要先问一句：是对谁而言、在什么时候而言、经谁的手设计的。

缺点有三个来源

第一，站错地。 所谓因地制宜，没有静态的、绝对化的优缺点。不同的人、不同的需求，不同的理财目标，对应不同的产品设计。同一条参数，对甲是优点，对乙就是缺点。了解客户的各种情况，因地制宜是绕不开的。

第二，变了天。 合适与否还是动态的。人的经济状况会改变，社会的经济环境也会变。而保险恰恰是为意料之外准备的，我们对意外又最缺少预见性。今天合适的东西，过几年情况一变，可能就不合适了——今天的优点，会过期，会变成缺点。所以保单的灵活性设计了吗？有时候，我们会为了买太多而叹息，突然经济下滑，选错了产品颗粒无收。有时候，我们是为了买少了而叹息，我们对未来的风险估计不足，天有不测风云。

第三，遇错人。 分红保险专业性高：参数多、公司好几家、各家特点不同，还同时是税筹工具、财富管理工具、资产配置工具。这要求经纪人有足够的专业和高度。经纪人不具备这种认知，稀里糊涂做了设计——该留的灵活性没留、客户的真实情况没读准——客户事后发现的“缺点”，一大半是这么来的。

就像买鞋。鞋买小了，不合脚，你不能说品牌不好，不能说设计不好，更不能说小号鞋有缺点——只能说卖鞋的人太会说，你当时没想清楚就买回去了。

搞清楚这三层，再看几个最典型的坑。篇幅有限，不穷尽，略谈四个最常见的。

第一个坑：缴费日，撞上资金空档

有些客户的收入来源不稳定，或者钱要从中国定期汇到加拿大。买的时候，收入看着是够的；可保费是连着交很多年的刚性承诺。过了几年，偶尔就有这么一次：该付保费的时候，资金因为周期原因没有及时到位，筹措不开。等拖过两三个月，保单失去了，前面交进去的钱也基本打了水漂。

就偶尔一次，不是长期交不起，而它原本是可以避免掉的。产品选错了，换一个产品，同样的场景，甚至可能毫无损失。

第二个坑：杠杆，用错了人

以保单做杠杆贷款投资——IFA——本身是很强的工具，但适合的人很窄：税阶高、收入高而且稳定、有较多投资资产和投资收入，或者企业已经进入稳健运营阶段。

危险在于，有些经纪为了把保单放大，鼓动客户上杠杆。客户收入本来不够稳，后面利息要付、现金流要跟，一旦收入波动，问题就成串地来。

认真的杠杆分析，必须要做风险敏感性分析，看看在极端情况下，这个杠杆安排，是否能够安然度过，能否兜住底线。

只给你看“借出来投资、赚个利差”那张图，不给你看利率上升和分红降档情景的，叫销售，不叫分析。

再举一个例子，很多人都以为保单的钱一定可以借出来。实际上，向保险公司借，利息高于分红率，还可能牵出税务；向银行借，要看保单规模，每个银行有自己的承贷门槛，太小的保单，纸面上写着可借，实际上银行未必接，落不了地，达不到IRP的预期效果，这不就成了坑么？

第三个坑：钱的性质没分清，架构没设计

先要回答一个问题：放进保单里的，到底是什么钱？

放进分红保单的钱，是家庭资产里用于防守的钱：长期，以确定性和保障为主——看的是合同里保证的部分，分红是非保证的添头。它不是用于进攻的钱。很多人把防守的钱和进攻的钱混为一谈，钱放进去之后又嫌回报不够高。回报不高不是这一条的缺点，是这笔钱的角色从一开始就被放错了。

所以认真的规划，顺序是反过来的：先把家里的钱分层——生活的钱、周转的钱、防守的钱、进攻的钱，各是多少年要用的——分完层，才轮到挑产品。上来就讲产品、不先问你的钱是怎么分布的，顺序已经反了。

规划也不只是分钱。保单由谁持有——个人、公司，还是信托；受益人设谁——个人、公司，还是信托；夫妻之间怎么安排持有关系——这些设计不一样，结果差异非常远。设置不好，可能连原本想安排的债务隔离效果都丢掉。

所以这一坑的根子是：没有做规划，就贸然买保单。 不是稀里糊涂都一样，差一点，差很远。

第四个坑：没分清，这张保单到底要干什么

分红保险常被讲成一个“好处很多”的东西：能保障、能做退休、能传承、能保值、能隔离债务、能做税筹。听上去什么都行。但要小心：这些好处，不会同时存在于同一张保单里。 一份计划的设计，只能主要服务一个目标；目标不同，设计天壤之别。

• 为家庭保障买的，看的是保障够不够、结构合不合理；
• 为退休买的，看的是将来取用现金流的安排；
• 为传承买的——企业主的传承和个人的传承又完全不同——看的是身故时的税务处理和分配方式；
• 为资产保值、债务隔离、税筹买的，持有主体和结构安排又是另一套逻辑。

同一款产品，冲着传承设计和冲着退休设计，做出来是两张完全不同的保单。

这张保单主要解决的那一个问题，到底是什么？ 有的客户目标不止一个，那也好办：分开来，为不同的目标做几份保单，每一份各司其职。这完全可以。

最糟糕的坑恰恰是反过来：感觉什么优点都有，目标不清晰就下了单，最后做得不伦不类——保障不够保障，退休不够退休，传承也传得不干净。事后说这张保单“缺点多”，其实它从第一天起，就不知道自己是来干什么的。

收尾：先规划，后产品

讲了这么多，其实只有一句话：没有有缺点的产品，只有买错的人；没有一劳永逸的合适，只有跟着变化回看的检视。

千万不要被这个文章所披露的复杂性给吓到了，毕竟专业的事情，应该交给专业的人去做。如果你正在考虑做一份分红保险保单，你只需要问自己两个很简单的问题：

你是否已经知道了你用这个分红来做什么？而要达到这个目的，你现在这份保单，是否就是最好的？

欢迎给我写信，谈谈你的看法。

许志培 Frank Xu，加拿大持牌保险顾问，全球百万圆桌顶级会员（MDRT TOT），专注企业主家庭财富架构。更多文章：xuzhipei.ca ｜ 联系：frankxuoffice@gmail.com